本文列举中国承包商海外4个典型“低价中标”项目案例，供对外承包从业人员参考。

　　波兰A2高速公路项目

　　1案例概况

　　2009年，中国海外工程有限公司（中海外）获得A2高速公路（波兰华沙至德国柏林）两标段的建设权，合同总价约3亿欧元。此价格低于波兰当局预估价格的一半，甚至比其出价最高的竞争对手低了200%。

　　工程开始不久中海外就发现自己低估了困难。除了因人工、原材料成本上涨及汇率上涨导致的成本大幅增加以外，合同范围内工程的变更和量的增加，都导致了工程的举步维艰，而想借工程变更抬高价格的想法也因合同的限制落了空。

　　2011年6月，中海外在权衡之后，为避免更大的损失，决定放弃工程。波兰业主因此开出了2.71亿美元的罚金，并且依照法律，禁止中海外建筑企业成员在未来三年内参与波兰道路工程的建设。

　　2案例分析

　　导致中海外低价竞标的主要原因有：

　　第一，市场竞争导致低价竞标。

　　波兰A2高速公路项目对中国企业和波兰政府，都具有深刻的意义。一方面，它是中国承包商在欧盟国家拿下的第一个大型基建工程项目，具有里程碑式的意义；另一方面，A2高速公路的修建，不仅为欧洲杯服务，更是联通波兰与其余中欧、西欧国家的新通道，有重要的政治意义。

　　基于此，中海外急于将A2公路作为打入欧洲高端市场的突破口，在激烈的竞争中，制定了低价中标策略，与欧洲本土承包商抗衡。

　　第二，前期调研不到位导致低价竞标。

　　由于前期准备过于仓促和草率，计算工程成本上出现诸多纰漏。

　　首先，由于波兰劳动法规定雇佣的外籍工人工资水平需与本国工人水平相当，导致中海外借由中国廉价劳动力降低成本的愿望破碎，不得不额外支出一大笔费用；

　　其次，中海外忽略了当地的环境保护法。据统计，在波兰筑路工程项目中，环保成本一般占10%左右，而中海外在计算工程量时恰恰忽略了在高速公路通过区域为蛙类和其他大中型动物建设专门的通道等环保成本，进一步“压缩”了成本。

　　第三，管理理念不科学导致低价竞标。

　　缺乏科学的管理理念，一味复制国内惯性思维，也是中海外采取低价竞标的原因。

　　在项目的初期，相对于进行仔细的前期调研，中海外依循国内经验，将重点放在了与波兰方面的关系处理上，对合同有所忽略，缺乏利用合同来规避风险的意识。

　　寄托于“低价中标，高价索赔”的策略，也是项目失败的原因之一。通常企业因为工程变更可依合同规定提高工程造价，或者进行索赔，但在该项目中，这种国内惯性思维的做法却无法进行。

　　原来，在过去，波兰市场也出现过以低价中标，然后不断利用工程变更提高价格，最后导致工程价格高于竞标时竞标对手报价的案例，波兰政府为了规范市场，避免不正当竞争，颁布了《公共采购法》，明文禁止中标后对合同金额进行“重大修改”的行为。另外，在合同中，波兰方也设置的一些陷阱，删除了一些关键性条款，使承包商丧失了因建筑材料价格上涨或实际工程量增加而要求补偿的权利，将风险转移到承包商身上，固定了工程的价格，彻底断绝了高价索赔的路，以至于最后项目损失惨重却索赔无门。

　　沙特麦加轻轨项目

　　1案例概况

　　2009年2月，中铁建以17.7亿美元的超低价与沙特城乡事业部签署了沙特麦加轻轨项目，中标价格低于沙特本土承包商近10亿美元。

　　项目长度共计18.25公里，工期21个月，采用EPC+O&M总承包模式，负责设计、采购、施工、系统安装调试及三年的运营维护等全部工作。合同规定承包商在次年11月完成项目35%，实现运输能力，在2011年5月前完成全部工期。

　　中铁建虽然以低价竞标获得项目，却因为风险估计不足、业主变更工程量及工期、拆迁困难等多样原因，最终遭受41亿人民币的损失。

　　2）案例分析

　　通过对案例做进一步的分析，可以发现导致中铁建低价竞标的原因包括：

　　第一，市场竞争导致低价竞标。

　　中铁建以超低价的策略进行竞标，其主要原因也在于希望以低价作为竞争手段，开拓沙特市场。麦加轻轨项目是沙特地区近50年来的首个轻轨项目，也是穆斯林前往麦加朝觐的重要通道，意义重大。

　　在竞标中，中铁建先是以22亿美元的价格将当地铁路集团踢出局，在随后的谈判中又因为某些原因再次降价，最后以17.7亿美元的价格获得项目。

　　第二，前期调研不到位导致低价竞标。

　　据相关人士透露，此次项目前期报价时间紧迫，主要是由于企业希望在领导人访问沙特之际进行合同的签署，导致造价仓促，出现漏项；合同条款签署草率，难以全面覆盖各项风险：

　　政治风险：一方面因为沙特是宗教国家，而麦加是其宗教中心，所以麦加轻轨的修建难免有政治风险；另一方面因为麦加轻轨项目属于对外援建项目，受到了两国政府密切关注，有关领导曾六次询问项目进展。中铁建在合同上只有概念设计，未有具体的内容，当沙特方对工程进行变更时，为维护两国关系，中铁建不得不接受条件，提出“不计条件、不讲价钱、不谈客观”的口号，投入大量资源完成工程。

　　自然风险：自然风险是由沙特特殊的地理环境导致的。沙特位于西亚，水资源极度缺乏，夏季气温极高，地面温度高达70余度，施工环境相当恶，施工人员难以进行正常作业。企业施工需要付出更多的成本，以满足对自然资源的需求，并对施工人员进行补贴（如高温补贴），致使成本提高。

　　社会风险：社会风险是麦加轻轨项目前期调研不足导致的最突出问题，使中铁建处于相当被动的境地。沙特作为宗教国家，穆斯林人口占绝大多数，有较多的限制，在项目的部分路段中，沙特禁止非穆斯林员工进行施工，中铁建不得不重新寻找当地及国内的穆斯林工人，导致人力成本迅速增加。其次，沙特的施工文化与国内相差甚远，更为慵懒，很难实现国内加班加点，甚至三班倒的节奏，延长了施工时间。

　　上述风险并非难以察觉，但中铁建因没有进行全面的调研，未把这些因素纳入成本计算范围，从而制定了远低于行业水平的价格进行竞标。企业以这样的超低价中标，通常也为项目失败埋下了伏笔。

　　第三，管理理念不科学导致低价竞标。

　　没有充分考虑国际市场的差异性，单纯地延续“经验主义”思维也是导致低价竞标的原因。据相关人士透露，在加轻轨项目定价之前，中铁建未来得及了解当地市场情况，进行针对性的询价，也未详细了解合同要求与规范，而是凭借在国内的投标经验，参照广州轻轨项目的造价进行估算，最终导致了低价的形成。

　　土耳其伊安高铁项目

　　1案例概况

　　土耳其伊安高铁是从土耳其首都安卡拉至伊斯坦布尔的高速铁路，铁路共533公里。中土集团于2005年10月联合中国机械进出口公司以及两家本地公司组成联合体，打败来自日、德等三十多家企业结合成的七家联合体，以12.7亿美元的低价拿下伊安铁路二期项目，项目路段长度为158公里，设计时速250公里。

　　在项目中，按合同金额及项目公里数计算，伊安高铁每公里造价在五千万元上下，而同一时期，性价比极高的国内高铁造价也多在1.68亿元左右，即使是造价最低的宁沪高铁，每公里价格也在0.95亿元，基本是伊安铁路的一倍。

　　顶着质疑，中土集团开始高铁的施工，却不曾想，迎来了八年“抗战”。项目过程中，因为土耳其方地质勘测精度不够，难以进行施工，使得项目不得不在重新勘测的同时，设计并施工。另外，土耳其人不习惯使用英语，导致沟通出现障碍，增加了设计修改的次数，延长了工期。直至2014年1月，伊安高铁主体才完工，同年七月全线建成通车。

　　2案例分析

　　通过对案例的分析可以发现中土集团低价竞标的原因包括：

　　第一，市场竞争导致低价竞标。

　　伊安铁路作为我国在国外市场组织承揽实施的第一个电气化高速铁路项目，也是中土两国建交以来规模最大的工程承包项目，具有重大意义。中土集团也是看重了伊安铁路项目在市场开拓方面的重要作用，才不惜以低价竞标。

　　第二，企业自身优势导致低价竞标。

　　在以低价作为竞争手段之外，中土集团本身在高速铁路建造上的优势也是导致低价的原因。世界银行曾针对我国的高铁铁路建设进行研究，并指出，中国高铁铁路的造价低于发达国家行业平均水平近60%，这也使低价成为我国高铁铁路竞标的有力武器，特别是在亚、非、拉等财政吃紧的欠发达地区。

　　在伊安铁路项目中，中土集团在超低价的基础上，又经历了反复的工程变更与工期的延长，却并没有出现前两个案例里的巨额亏损，由此也证明我国在高铁的建设上确实有很大的价格竞争优势。

　　第三，前期调研不到位导致低价竞标。

　　土耳其当地企业施工速度慢，并且依照当地《劳动法》，没有加班一说。中土集团在未考虑土耳其社会文化因素，也未考察当地企业施工速度与水平的前提下，计算出的工期必然较短，从而导致的工程造价的减少，也是导致低价的原因之一。

　　在项目中，中土集团为遵守合同条款，不得不临时从国内调配百余名工人进行加班作业，以追赶工程进度，增加了一笔不小的支出。

　　阿根廷城铁系统项目

　　1案例概况

　　2013年2月，阿根廷萨米恩托和米特雷城铁系统项目引发了我国轨道交通市场的轩然大波。中国南车与中国北车间的竞相压价导致阿根廷方认为我国企业报价不严肃，不但要求中方做出解释，并将与中国其他企业签约的多个项目叫停，使中国企业在阿根廷市场遭受巨大损失。

　　萨米恩托和米特雷城铁系统项目源于2011年及2012年的两次城铁列车导致的重大交通事故，事故共导致62人死亡，近千人受伤，让阿根廷政府不得不做出更新线路的决定，并于2012年年底，阿根廷政府宣布将采购95辆城轨车辆替换现有的设备，中国北车、阿尔斯通、西门子等国际知名供货商均参与竞标。

　　竞标过程中，中国北车报价为230万美元/辆，在各竞标者中优势明显，中标可能性较大。就在北车信心满满等待好消息的时候，未进入阿根廷市场的南车却半路杀出，在未按规定向中国机电商会备案的情况下，直接与阿根廷方进行商谈，报价127万美元/辆，最后获得409辆城铁的订单，价值5.14亿美元，在合同额和购买数量上都大大超出前期的计划数。

　　北车并不甘心，报出126万美元/辆的超低价试图挽回订单，阿尔斯通也报出156万美元/辆的低价争取，但为时已晚，甚至引发上文所提到的，阿根廷政府认为中国企业报价不严肃之说。

　　在项目过后，虽然南车遭到北车及中信建投的联合起诉，并被商会惩罚，要求南车于2013年3月自愿退出阿根廷市场1年，但同年5月，南车不顾商会惩罚，以比北车少9万美元的105万美元/辆的超低价与阿根廷方签署了22.56亿动车组合同。

　　2案例分析

　　通过案例分析可以发现导致南车低价竞标的原因有三个：

　　第一，市场竞争导致低价竞标。

　　南、北车在阿根廷市场惨烈的价格战中，南车采用低价竞标策略的原因无疑是希望将价格作为竞争的手段，甚至是恶意竞争的手段，以获得项目。在多数国际供应商报价都为200万美元/辆以上的水平下，南车的报价确实低于行业平均水平甚远，打破了原有的价格体系，拉低了行业的利润，甚至导致价格战的出现。

　　中国南车低价行为的发生也并非偶然。过去，中国轨道交通企业在海外市场发展中，基本秉持着分开参与项目的默契，但近年由于国内订单锐减，国内企业不得不进一步拓展海外市场以防止停工，南车也是在这样的压力下开始权利开拓阿根廷市场，不惜削价获取项目，进入市场。

　　第二，企业竞争优势导致低价竞标。

　　在阿根廷市场的竞争中，南车（包括北车）在国际轨道装备市场的价格优势也是南车敢于采取超低价竞标的原因。南北车的价格优势缘于四个方面：

　　首先是规模化生产带来的成本的下降，由于我国轨道交通的快速发展，以南车为代表的我国轨道交通设备制造企业具备规模化生产的能力，成本控制能力和劳动生产率不断提高，成本也随之下降；

　　其次，劳动力成本优势也带来的成本的下降；

　　再次，轨道设备技术体系的建立提高了生产的国产化率，进一步降低了的成本；

　　最后，我国已具备包含工程、设备制造、机车车辆、零配件等领域的完整产业链，包含南车在内的中国企业通过专业化的分工合作，进一步提高了高铁的性价比。

　　第三，管理理念落后导致低价竞标。

　　依赖低价策略，注重短期利益，缺少对企业品牌塑造的重视，缺少对项目方长期利益的考虑，亦是导致南车进行低价竞标的原因。

　　案例中南北车价格的巨大差距源于产品材料的不同，南车以国产代替进口件，对新旧型号车型进行调整，以规格、质量相对较低的设备来降低成本，虽然在短期获益，却不利于企业长期的发展。

　　曾琬婷<我国企业对外承包企业低价中标研究>