中建五局总承包公司杜明强：高铁项目的营销里手
2015-07-11
通讯员伍宣长沙报道
最近，中建五局总承包公司的营销喜讯接连不断：
5月底，公司新承接项目合同额56.34亿元，完成全年指标的53.84%，同比增长76.7%，提前完成半年营销指标。
6月初，公司又成功签约沪昆长沙南站东扩建工程，工程造价2.96亿元。
“这个项目的承接，不仅保持了与沪昆客专湖南公司战略业主的关系，而且为结构攻坚做出了贡献。”总承包公司党委书记、营销副总经理姜守柏说，“杜明强作为与沪昆客专湖南公司项目对接的营销经理，发挥着至关重要的作用。”
在杜明强的努力下，沪昆客专湖南公司投资在建的4条高铁专线，中建五局就参与了其中3条，累计合同额26.2亿元。
“斜项目带来“大”缘份
2009年3月，中国铁路总公司在长沙成立沪昆客专湖南公司。杜明强接到了一个“不大不斜的任务：担任沪昆客专湖南公司办公大楼的项目经理，负责旧楼改造工程。
说小，是指旧楼改造只需要完成13层楼、3.6万平米的水电、空调安装及装饰、装修工作。但是，业主给的工期只有3个月——杜明强掰手指一算，大项目也很少有这么紧的工期！
说大，项目对接的直接业主负责人是沪昆客专湖南公司总经理周荣！能不能在3个月时间干好这个小项目，关系到与沪昆公司后续合作的巨大潜在市场：沪昆铁路客运专线湖南段全长508公里，总投资将达686亿元，是湖南省历年来最大的基础设施重点项目！
杜明强深谙这个“斜项目的重要性，他迅速组织项目员工，24小时不间断施工……
时刻关注项目进度的周荣，经常搞“突击检查”，有时是凌晨一两点钟专门到现场来。让他想不到的是，无论多晚，总能看到杜明强在现场组织施工。
军人出生的周荣感到非常欣慰，对“小杜”和中建五局开始放心了。
不知经过多少个无眠的深夜，2009年6月底，项目终于如期交工。但是，还没等杜明强缓过神来，10月初的一个深夜，业主一个电话让他的心又悬了起来。原来，高层领导办公区域的水管突然爆裂，水已经漫过了楼道，还向楼下的卧室区流去，水位最深处达10厘米！
他边火速赶往现场，边联系维修工人。见人手不够，他二话不说就拿起铲子与工人一起铲水，前后不超过一个小时便解决了问题。本来火冒三丈的业主负责人，看到他在水里忙活，对“五局印象”的好感又回来了。
大到现场施工，小到换个灯管、修个门锁，杜明强“真的是随叫随到”，以致于上至沪昆客专湖南公司总经理，下到清洁工阿姨，没有人不知道“小杜”的。公司一名副总经理也是打心眼里喜欢杜明强，“他就是我们综合部副部长１许多不明就里的，还真的把杜明强当成了沪昆客专湖南公司的职工！
“可以说沪昆客专湖南公司对中建五局的印象就是来自于小杜。”姜守柏毫不讳语。
就是这样一个“斜项目，这样一个“小伙子”，沪昆客专湖南公司与五局开始了6年多的缘分。
接项目重要，干好项目更重要
2012年11月，经过4年对长沙南醴陵北站项目的跟踪对接，总承包公司终于中标与沪昆客专湖南公司合作的首个工程。一年后，公司又顺利中标湘潭北韶山南站项目，杜明强也相继担起了两个项目与业主的“连接线”。
对湘潭北韶山南站项目的业主来说，这是五局承建的工程，“有什么事，就找小杜１
但是对总承包公司来说，这个站房区间工程，由两个站房组成，一个站房就是一个项目部。每个项目不仅有总承包公司负责总包，还有中建五局装饰公司、安装公司两个单位参与分包。
也就是说，杜明强要协调好六个小分队！
杜明强发现，这六个小分队总是今天一个去业主方报送材料，明天一个又去报送。不仅增加业主的接洽工作，还给人“一盘散沙”的印象。更重要的是，项目总包与分包方、分包与分包方之间缺乏有效沟通，势必对项目进度及节约创效造成影响。稍有疏忽，工序一旦混乱，将会产生令人痛惜的损失！
于是，杜明强这根“连接线”便开始连轴转：每周一次现场会，每天与项目、业主沟通……从湘潭北到韶山南、从韶山南到长沙，杜明强就这样奔走着，探测所有业主的需要与项目的问题，一旦发现就消灭在萌芽状态。
长沙南醴陵北站项目中标后，杜明强花4万块钱买了辆二手车，从此“一把车钥匙、一个笔记本”奔走在湘潭、韶山以及长沙城区之间——
3年时间，车子跑了20多万公里，每天几乎奔走100多公里的路！
“有效的沟通，再加上高效的履约，才能形成最大的市场攻击力。”杜明强说，“沪昆客专湖南公司后续项目的承接，离不开一线兄弟们的辛勤汗水。”
中建五局在现场施工中，没有给市场掉链子：长沙南醴陵北站在施工中战胜了安全防护、线下运梁通道、地铁交叉施工、大型钢结构吊装、新老站房无缝对接及出站层防水等六大难题，成功打赢了与沪昆客专湖南公司合作的首次决胜之战。湘潭北韶山南站项目建设历时一年，按时完成业主规定的所有节点任务，多次受到沪昆湖南公司、广铁集团等的通报表扬，获得奖金50万元……
做营销，不能有功利之心
“做营销，不能有功利之心。”杜明强说，“先交朋友最要紧，做人真诚最重要。”
2013年的一天，北京气温骤降到10摄氏度，中建五局总承包公司与沪昆客专湖南公司就项目合作正紧张地沟通。
沪昆客专湖南公司负责人冷得瑟瑟发抖，这时一个面带微笑的年轻小伙子，憨憨地将一个黑色塑料袋递到他手中——他打开一看：是一条秋裤！
那位负责人当时很错愕，只简短地道了谢，知道他就是中建五局的杜明强！
从此以后，这位负责人每次到长沙，总会叫“阿杜”喝上几杯……
这几年高铁营销有了业绩，加上“做人实在”，杜明强越来越有“名气”了，一些外单位还动了“挖走他”的心思，某著名地产企业的湖南区域公司，甚至有些深入接触他的建设、投资单位都先后向他抛出了橄榄枝。
有一次，上级单位请杜明强帮忙接待一位常从北京到湖南高校讲课的专家。尽管素未蒙面，杜明强每次都开车接送这位专家，并抽时间陪他走访长沙。
几次下来，这个专家问杜明强：“你知道我是做什么的？能一起去北京发展吗？”
原来，这个专家是一种新型超大体积地面新材料的发明者，拥有很多专利技术，愿意用高薪邀杜明强“共同去打拼事业”。杜明强委婉地表示“离家太远了，不方便照顾家里人。”
其实，杜明强还没有正式成家，他只是把五局当成了自己的“家”：进了这扇门，我就是五局人。
“营销人员不需要被挖走，但如果把工程业务‘卖’出去，那也是重大损失。”姜守伯从事营销工作十多年，他给杜明强总结的特点之一，就是“他这个人对企业、对工作都很忠诚。”
“产品如人品，现场出市潮——在杜明强的努力和配合下，中建五局每年中标高铁项目就在情理之中：
2012年，中标长沙南醴陵北站项目，合同额5.93亿元；
2013年，中标湘潭北韶山南站项目，合同额2.2亿元；
2014年，中标怀邵衡铁路7标段，合同额15亿元；
2015年，再次中标沪昆高铁长沙南站东扩工程，合同额近3亿元。
不久前，杜明强被中华全国铁路总工会授予“火车头”奖章。在“结构攻坚”的路上，他一直在奔走……
（原标题：中建五局总承包公司杜明强：高铁项目的营销里手）
