5100矿泉水高铁销售渠道中断押宝市场化求自救
2015-07-30
7月28日晚间，矿泉水企业西藏5100（01115.HK）对外宣布，公司与中铁快运签订的合作合同已经结束，合同期限为2014年7月1日至2015年6月30日。
5100矿泉水方面称，公司管理层已跟中铁集团的公司探索未来的可能合作方式。目前双方尚未就未来可能的合作方式订立任何具约束力之协议。这一现状被市场解读为对5100矿泉水方面波及严重。在2014年度，5100矿泉水向中铁快运销售瓶装矿泉水的销售额为1亿元，占其2014年总营业额的13%。
根据5100矿泉水年报显示，2014年公司营业额为7.73亿元，同比下降2%；净利润为3.43亿元，产品销售量为116577吨。其中，2014年5100矿泉水业务的销量及销售额相比2013年分别下降了22%和32%。
突然中断的高铁销路
公开信息显示：从2008年开始，中铁快运一直是西藏5100矿泉水最大的销售额客户。2007年，5100矿泉水与中铁快运正式建立战略合作关系，5100的产品被允许从2007年至2010年12月31日在高铁和动车上为约2亿乘客提供瓶装水，这也使得5100矿泉水能够通过铁道部广泛的经销网络进行经销。
2014年，5100矿泉水销售量为62124吨，而当年中铁快运所采购5100矿泉水的每吨价格为7124元。以此计算，2014年中铁快运渠道销售5100矿泉水为1.4万吨。而中铁快运渠道所带动的5100矿水销售额及销售量分别占到其总市场的22.57%及22.6%。
对于2014年公司所供高铁矿泉水占总收入比例从2013年的41%锐减至13%的原因，5100矿泉水方面解释称“是由于旧采购合同于2013年12月31日期满后，在2014年上半年对中铁快运暂停了瓶装矿泉水供应。而新中铁快运采购合同下的瓶装矿泉水售价相对较低。”
值得注意的是，此前中铁快运与5100矿泉水的销售合同为一年一签，每年的采购量在5万吨。而中铁快运通过铁路系统销售5100矿泉水主要有两个方式：一是免费赠送高铁和动车乘客，二是在列车上出售。
曾有一段时间，5100矿泉水“垄断”了高铁和动车矿泉水的销售，其他品牌矿泉水难以挤入该市常作为5100矿泉水主要的销售客户，在其鼎盛时期，中铁快运渠道所贡献的销售占到5100矿泉水销售比例高达90.9%。
由于高铁与动车上出售5100矿泉水价格奇高，也曾引发舆论质疑。后来铁路系统进行改变，由于其他品牌饮用瓶装水打入该市场，5100的竞争力和销售量也就大幅下降。
力拓非高铁渠道
过分倚仗高铁渠道早已引起了5100矿泉水方面的警惕。此前，西藏5100矿泉水董事会主席俞一平曾在公司2014年年报中指出：“公司2014年非中铁客户的收入占比继续提升，从2013年的59%增加至2014年的87%。”
2011年7月初，西藏5100矿泉水香港上市。仅半个月后，西藏5100便发布公告称，中铁快运与西藏5100签订了更替采购合同，西藏5100销量将下降近三分之二。也就在这段时间开始，中铁快运与5100矿泉水改为一年一签合同。
根据5100矿泉水此前的上市资料显示，公司2008~2010年分别销售矿泉水34417吨、60683吨及81576吨，销售额分别为119.5百万元、215.8百万元及360.5百万元，而其利润水平则分别为11.9百万元47.4百万元115.2百万元。
其中，公司向中铁快运销售的瓶装矿泉水分别占其总销售量的90.9%、89.7%、89.5%，而占其销售额的比例则分别为76.8%、81%及80.5%。
如何应对失去中铁快运这个主要客户所带来的业绩下滑，5100矿泉水方面似乎将宝押在了市场化上。
公司方面此前曾表示，为了更好地促进市场化，公司不断增强市场推广的团队建设。2014年年底，前嘉士伯中国主席王克勤被委任为执行董事，负责公司的市场化经营管理。同时，5100矿泉水也从达能依云矿泉水公司挖来了相关营销团队以负责5100矿泉水的营销业务。
