朱定法：一个企业的中流砥柱
2012-08-10 来源：中铁大桥局
中铁大桥局集团武汉物资有限责任公司于1993年由大桥局物资处、大桥局材料厂合并组建成为独立法人企业，依托集团的信誉、资金和规模采购资源优势对外经营。
公司承担中铁大桥局集团物资管理部和中铁大桥局股份有限责任公司物资采购配送中心职能，对集团公司履行物资管理职责,采购配送局股份公司需用物资。
公司对内开展物资采购配送、对外开展物资经营、仓储管理、代储代运、设备租赁和物资管理服务业务。拥有一批建立了长期合作关系的钢铁材料、建筑材料、设备生产、交通运输企业和多年从事物资计划、采购、水陆联运、仓储管理、装吊转运作业、配送供应和财务核算的物资专业人员。
八年前，一位司机怀着忐忑不安又饱含期待的心情在接朱定法上任时说：“朱总，我们工资只能拿到75%，我每月只有几百块钱。”还没有到物资公司，企业经营的困境就让新任总经理朱定法吃了一惊。
八年后，物资公司年营业额已经由当年的3500万元跃升到33亿元，人均年收入已经达到6.59万元。带领企业实现如此翻天覆地变化的朱定法，又让大家吃了一惊。
古人有云：“不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。”朱定法正是以“谋”制胜，谋势以定战略，谋事以作基石，谋市以得市场。
年经营总额仅3500万元，亏损200万元，员工只能拿75%的工资，这是朱定法到任时物资公司的景象。经营如此惨淡以致企业出现了一个怪现象，员工争相要求内退，以拿更有保障的内退工资，即便是并不符合条件。
面对乱纷纷的人心，朱定法召集干部们说：“你们跟着我干，我会带大家努力把企业做好，即使没有做好，甚至有可能搞垮了，但是我敢保证，会把你们带成非常有能力的人。”干部们面面相觑，一片茫然。
物资公司向何处去？生死存亡的时刻，有人建议转型成为工程公司。朱定法潜心研究了一个月，认为转型的方案并不可行：做工程可利用的人才实在太少。问题不在于物资行业没有前途，而在于物资公司的体制不顺、理念滞后。于是，他开始探索着进行改革。
第一个目标，他瞄准了工资制度。没有工资的合理分配，就会导致人浮于事，使企业处于一种“休克”状态。他把工资分成三个体系：作业层获取计件工资，经营管理层实行岗薪制，决策层实行年薪制。接着，管理制度上的一系列的变革相继铺开。
经营上，他提出了“服务集团、面向市场”的经营思路。一方面，紧贴集团，积极开发和承揽集团在建工程的物资供应；另一方面，走出去参与市 场 竞争。
效果是明显的。人还 是 那 些人， 但是人的意识和技能都已不与旧时同，随之而来自然就是业绩的转变。
2002年以来，物资公司承揽了东海大桥、天兴洲大桥、武广客运专线、京沪铁路济黄桥、武汉地铁等30多个大中型工程项目的物资供应任务。经营额和利润从2002年至2005年每年翻一番，2006年以来以较大幅度持续增长。
“我们这些部门经理的身价也变了。”朱定法笑呵呵地说，“同行业中不少企业对我们的人才可是觊觎已久，开价年薪50万到100万的不在少数。还有不少兄弟单位前来学习相关的管理经验。”
体制规定，管理制度，这些都有资料可以借鉴。但是，在朱定法看来，有些东西却是很难学到。
那就是战略与文化。
“战略必须正确。”朱定法说，“没有正确的战略，那么即使再努力也很难取得显著的成功。我要求我们的干部要具有五年以上的超前理念。孔子说，人要三十而立，四十不惑，五十而知天命。但是，现在不行了，社会发展太快，要制胜，就要二十五而立，三十五不惑，四十五而知天命。”
“善弈者谋势，不善弈者谋子。”朱定法的超前思维，从物资公司的“十一五规划”中可以看出来，2006年经营目标是8亿，但2010年目标就定位在30亿。这个目标现在没有人怀疑了，因为2009年已经实现。然而返回到五年前，甚至是八年前，那个时候，朱定法对大家说，虽然现在营业额只有几千万元，但是要做好今后达到几十亿元的准备。一语既出，举座皆惊———可能吗？
物资集中采购如今都很熟悉，可是当时很多人并不知道。在上任之初，朱定法就在考虑这个问题了。而如今当大家还在不遗余力推广集中采购的时候，物资公司已经在实行战略采购了。
朱定法说：“物资公司开始实行战略采购是在2002年，我们与武钢签署了战略合作协议。这样在钢材的采购上就取得了明显优势，进一步缩减了成本。”
2004年，物资公司成为武汉钢铁公司“大客户直供户”、舞阳钢铁公司桥梁钢板代理销售商。2005年完成了华中、华北、华南和华东区域的合作伙伴关系培育工作。2006年，与宝钢建立了战略合作关系。至2007年，一张遍布中国重要经济地区的战略合作图已经绘制完成。
在制定经营战略的同时，朱定法还推广了他的文化战略。他认为，公司发展起来后，如果没有价值观的认同，实现跨越式发展就没有基石。走进物资公司，我们可以明显感受到这种文化氛围。墙上张贴着企业价值观的标牌等，就连电梯显示屏里都不断播放着企业的情况，让人不由自主地接受其文化的熏陶。
2007年，物资公司在向哈大客运专线供应物资的时候，钢材价格暴涨80%，很多供货商为了避免亏损没有履约。而物资公司却坚持着，尽管这会带来高达一千多万元的损失。事后，铁道部物资管理办公室的领导赞叹说，中铁大桥物资是铁路建设系统中唯一百分之百履约的单位。此事给物资公司赢得了极高的声誉。“这是我们企业精神‘诚信立于天下，创新托起未来’的最好体现。”朱定法说。
八年间靠什么取得了如此好的业绩？朱定法说：“我们不过是适应了这个市场。”
“当然，适应市场需要不断学习、研究和业务相关的知识。”朱定法说，“我们还要研究宏观经济，甚至连美国会不会打击伊朗这样的事件我们都要保持关注。”2008年6月，通过对国内外宏观经济的分析，朱定法决定大力压缩常规库存，而当时的很多贸易同行都在加大库存。2008年9月开始，物资公司实行钢材零库存，成功避免了一轮钢材价格大幅下跌带来的损失。年终其他同行普遍亏损，而物资公司的利润却保持高速增长，朱定法在钢材贸易行业顿时声名鹊起。他笑着说，我也不是神仙，但温总理2008年在新年记者招待会上的一句话“今年恐怕是中国经济最困难的一年”提醒了我，要把握今天中国的物资市场，需要我们既关注中国经济，又关注世界经济。物资市场与证券、期货等金融衍生品市场已经高度关联、互相影响，要求做好物资工作得有更加广博的知识面。
2009年3月，上海期货交易所正式上市螺纹钢材期货，朱定法抓住时机，开始谋划通过钢材期货市场套期保值工具防范市场价格波动风险。但是，这对于很多员工来说是陌生事物，国内也鲜有成功的范例。于是朱定法带领部分骨干精英到北大参加金融衍生品知识的培训。目前，物资公司成功为集团公司和外部市场的多个项目进行了钢材的套期保值，最大限度地控制了价格风险，降低了采购成本，锁定了预期利润。钢材套期保值期货交易已逐渐成为集团公司在建工程项目规避螺纹钢、线材市场价格波动风险的重要手段。
朱定法说，国企干部要有职业精神，有了职业精神，就会不断学习，不断学习就会有琢磨、研究业务的能力。
在学习上，朱定法可谓是以身作则的典范，自2002年至2009年，他的学习经历有：武汉大学项目管理研究生，美国项目管理协会PMP资格培训，武汉大学EMBA，湖北工业大学土木与建筑工程硕士，北京大学经济学院金融衍生品培训。
浓厚的学习氛围，让不久前前来为物资公司获“学习型企业”称号授牌的湖北省工会领导都十分好奇：“我们通常把这个奖项颁给科研院所、大专院校之类的机构，没想到一个做物资贸易的公司竟然也这么注重学习。”诚然，学习是进步不可或缺的条件，但是要创新，保持领先，就必须研究。朱定法交出了他的研究成果———一篇关于建筑施工企业如何改革物资管理体系实现效益最大化的论文。他说，这是他在物资公司工作八年经验的总结。论文中，他谋划了物资管理的宏伟蓝图：未来将实现大桥局物资管理的现代化，建立全国性的物资供应、贸易、物流网络。随着华北、华南、西南等区域采购中心的相继成立，这一切都已经初现端倪。
“我对他们已经无话可说了。”谈起即将赴任大桥局物资管理部部长，对物资公司员工有什么话讲时，朱定法哈哈大笑，接着他又认真地说，“他们已经完全具备了经营管理好物资公司的能力，现在可以复制出一个物资公司，乃至多个物资公司。”事实应验了朱定法当初的承诺，跟随他一起奋斗的员工们，能力现在都已经今非昔比了。
